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标题: 确认PI与定金后2次提价,客户从取消全部订单到接受,粉拳送来春雨!

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发表于 2013-9-10 08:42:16 | 显示全部楼层 |阅读模式

确认PI与定金后2次提价,客户从取消全部订单到接受,粉拳送来春雨!

昨天让我很痛苦,然后又是很痛快,称之为痛并快乐着。

  对于询盘哥一直很淡定,但是对于订金哥却是很享受,因为有了订金才能叫订单,对吧!
  
  起因是因为老板的疏忽,没有报好价,客户确认好PI打了订金后连续变动了2次价格,客户最后看了偶的邮件说要考虑取消订单,当时哥看了之后确实有点头痛,幸好得到版主女神毛毛的指点,最终客户确认了订单,确定了价格!在这里十分感谢毛毛,下次来义乌一定请客,玩遍义乌小山村!

大家想知道搞定客户秘诀吗? 想知道毛毛支的粉招吗 ?

故事请看:

前段时间跟伊拉克客户发生了关系(目前谈不上男女关系),客户是从阿里上找到我的,跟客户多封邮件往来,确定了设计,于是很快就确定了PI ,之后客户很快就把定金打了过来,单子的金额2万美金多点。也就用了1个来星期的时间把,收到定金还是有点窃喜的,因为能这么快的速度的客人不多了,当时感觉客户是个很痛快的人,应该是个不错的买家。后来他也告诉我他在伊拉克机场有几家店面,店面规模还不错!

当客户定金收到后, 我就当天开始着手做排产单,模具单,然后给老板(生产经理),老板娘(法人)签字。当老板看到一款产品的货号时,就给我找了个样品说外发生产,我当时一看,偶的妈呀,样品那么小,绝对不是客户要的类型,也不是我们的常规尺寸。我就纳闷了,这款产品我们生产了那么多的,怎么就给我报这么小的尺寸的价格呢(虽然出的多,但是偶没有出过这个产品)。而且我还从来没有见过这么小的,今天第一次见啊,没办法,就假装重新跟客户确认下尺寸 ,如下:


Dear XX

Nice day!
In the PI i forgot to show something for you , So sorry for that ,please kindly check the information as follow:
1.Item No:IRAQ-6 . the size is :6.2*6.2*2.1cm
2.Do you have especial notes about the packaging, in order to make easy for clearing custom !For exaple ,we have to make Egyptian of "Made in China" on  every opp packaging and carton box for clear Egypt custom. then 。
we will use our normal packaging if you confirm it!
Please kindly reply me soon!
Best regards

先谈尺寸,为后面的提价格作为铺垫(这个产品实际是工艺金属烟灰缸,其实客户一发图片我一看就知道尺寸的,但是我在PI 就这款没有写尺寸,我也不知道为什么,幸好没写,呵呵),同时谈谈一些包装需要注意问题,淡化一下以后单纯的价格论。因为人家PI 都确定了,定金都打过来了,这么搞不太好,所以转移下焦点。
隔天就收到客户就回了:

Hi Jony ,
Good Morning,
sorry about delay because I had an internal flight
about the "Item No:IRAQ-6 " I think the size you fix is  small ,actually I compared it with another models of  ashtray here in my shop so please I hope you can enlarge the size to became acceptable .
2. today I will send answer about this point because i need to check with Customs Office.   
Best Regards

然后就提尺寸了。

Hi XX

Thank you for your kindly reply.
Regarding to the Item No:IRAQ-6. how about enlarge the size:10cm*10cm*3.4cm ?
Best regards


客户回复:

hi jony ,
yes my friend its better ,thanks a lot for your support .
Best Regards

基本上已经成功转移 了, 然后就是谈价格了!
Hi XX
I am sorry for my negligence ,Fortunately i confirm the size with you in time..
If we enlarge the size for:10cm*10cm*3.4cm ? then the price will be changed, the price should be 2.95usd.can you agree with the price ?
Looking forward to your earliest reply!
Best regards
等半天客户就回复了
hi jony ,
i confirm the new price (客户发的擦汗的表情)
Best Regards

胜利提价成功!恭喜下自己。 这次价格变动 ,客户要多付15000块钱的样子,还担心客户会抱怨呢。看来也是个善解人意的主。

然后修改排产单,给老板,一切搞定,问他有木有其他问题, 他说没有问题了。马上安排外发生产。我靠, 连句恭喜的话都木有!平时加班费不给就算了,这2个字都吝啬,哎, 义乌的老板伤不起啊!

回到自己的座位上,倒一杯浓浓的热茶,慢慢品尝享受下此刻的淡定与坦然,忽如一夜春风徐来,一切还是这么自然,晚上依旧还要加班! 靠!

然后, 客户还发了其他的产品询盘给我,让我参考; 受宠若惊啊!

Hi jony ,
i check your factory website don't deal with PVC materials , right ? i hope to check two design attach with email ( first model magnetic gift and the another is keychain ) actually in need to make it from PVC materials or you can give another chooses.
thanks and Best Regards

然后给了点建议,当然推荐自己公司的其他好看的设计啦!饰品类的东西都是可以互通的!

    早上,当哥做完早操的心情平静少许,外发采购妹子QQ消息来了“哥啊,这么大的东东,妹我可受不起啊,加价....” “咋了”  “这么大的杯子,价钱太少了,要加价,不然不做”

我靠, 我立马打开客户的文件夹,重新看了给客户的PI 和设计,没有什么问题的啊,尺寸都有啊的, 我给老板报价的时候还特意发了带有尺寸的设计搞给老板,这么价格怎么又不对了呢, 跟着感觉跑楼上找老板。 刚好老板和采购妹子都在楼上, 老板说:我当时没有看设计稿,原来尺寸改了,那我重算下价格。  我靠, 我当时还特意怕算错价格发了详细的设计稿的, 也太不给我面子了,看都不看。 这下肯定死定了,又要变动价格了。

回到座位上,QQ来了消息, 0.9usd 的价格变成了1.7usd。模具费原来的2400. 变成了8000RMB。  另外前一次原来的烟灰缸的模具费由2400 变成了4500RMB

我靠,这让哥这么解释啊, 改了一次,不能再改吧, 也不显得哥太不专业了吧, 以后还怎么搞啊。 定金刚打过来就开始这么玩 , 客户还怎么信任我啊。

思来想去,思绪万千,万种风情就不能阻挡我想死的心情, 当即狠下心,给客户发了封邮件,只能实话实说了,告诉客户是我们的报价部门疏忽忘记了看尺寸,报错了价格。千万个抱歉的同时,请求再加一次价格。也列了价格明细。

因为伊拉克跟我们的时差相隔不了几个小时,当天下午就收到客户的信息回执,隔了好久,得到了客户的回复:
Dear jony,
Good morning,
Thanks but  my PC not beside me so I can't check the old price of mold and items but I think is much difference between them.
May be in three hours I will come back to my shop and I can check it.
In this time can you send final Pl but if the price is remain high I think its better to my business cancel all the order.
Best regards

靠,还能很淡定,但是这种警告已经很危险了,虽然说定金在我们手里,后面的戏怎么演呢,哥还期待他的返单呢....   


这个问题确实很棘手,处理不好,这个单子,这个客户就玩完了。

下一步该怎么做呢,于是就开始想,我想起了上帝,想起了耶稣,想起了毛主席,想起了党,最后想起了可爱的版主女神毛毛,可是毛毛不在线。 于是又想起了我的外贸群的一群屌丝。

征求了好几个人的意见后,还是不尽满意,大致如下:

这个客户挺好,为了维护客户,这款价格不要变动好了,下次挣回来,仔细算了下,亏是不会亏的,只是少挣了点
对摊;由于自己公司的失误,为了让客户也爽点,公司自己也摊一半费用。毕竟形式发票已经确认了,还打定金了。
取消这款型号的产品。


想了半天,还是不敢回邮件,心里没有底,刚好女神毛毛上线,开始支招,漂亮的粉拳犹如春天的毛毛雨,柔美不忧伤,如下:


1,客户那封邮件没有强烈反对。说明没把他吓到
2,第一次涨价客户爽快ok
3,定制产品本来价格就不透明,可能别家更高。
4,订金已经在你手。
5,赌客户没有时间成本再去重新找一家去重头开始谈


另外,客户肯定不爽,你要把他搞爽了就OK了(太对了, 这就是重点的重点啊)

1.第一要会演戏,说要是别的客户要加更多,太麻烦,这个Size这个价格老板都吐血了,技术和生产厂长都被骂了几次,自己也被扣一个月工资等等

2.安慰别人把己方说得更惨,对他有强大的治疗作用

3,把为么增加费用,都在哪列个清楚明白,这个要和老板商量,表自己胡说

4.再说这个产品很漂亮,这个Size没人做过,一定大卖

5,一定提高自己,把客户服务好等等等

6.你对你客户了解,再因地制宜了要有张有弛表太紧,主动权在你手


分析的那个透彻啊,不愧是我心中的女中豪杰,巾帼英雄,百花仙女啊,一语惊醒梦中人,当即给客户发了邮件,发了新PI,1个小时后,收到客户的邮件如下:

Hi Jony ,
thanks a lot and  I do not want there to be a misunderstanding between us in the first deal with you, and I hope you that appreciates my case, on the whole I will proceed with you so I confirm the PL  and I hope that the next orders will be dealt without any problems.
Best Regards

哇塞,太棒了,当即给众卿家报喜。 感谢毛毛的支持,与厚爱,感谢毛毛的无私剖析,感谢党国,感谢人民,感谢社会主义,感谢腾讯网,感谢马云哥哥....

也感谢其他朋友的支持!

当然对于这个订单剩下的 还有点乌云:

1.采购跟我确认好30天可以交货,我给客户35天交货,但是安排生产时问老板娘,老板娘说不出意外的话要60天。Wow,不出意外? 妈呀?

2.毛毛暗示:虽然这次客户勉强同意了,但是后面的有隐形风险。



附件 : A. 大家想知道我给客户发的邮件内容吗? 想知道,请回复哦!第一次发帖,看看效果如何,感受下回帖的人多不多,不是卖关子哦!

        B. 不过我更想听听版主毛毛对隐形风险的看法与提防,因为毛毛对某件事情的分析与剖析都是淋漓尽致,百密而万疏,粉拳对策都是别具一格,忽如一夜春风来,千树万树梨花!让人享之不尽,当用之受益无穷啊! 大家想的话,请回复哦!


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