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致那些走在外贸路上的新手朋友们!

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发表于 2013-9-4 08:57:06 | 显示全部楼层 |阅读模式

致那些走在外贸路上的新手朋友们!

看到有许多人在抱怨客人只是不停地在询价和采样,可是订单却迟迟不见。
你们是否静下心来想想,如今的中国出口贸易尤其是劳动密集型产业的出口正面临来自南亚,东南亚以及非洲等诸多国家的强大竞争力。
前些日子孟加拉发生的特大楼房坍塌人员伤亡事故之后,我在香港就亲眼看着客人(L&F)跟我们说服装产品从孟加拉往印度转移,我问为什么不考虑中国,客人一笑:中国的时代现在我们只能去赶末班车了。拿我们周边的日本,韩国为例,他们都曾有许多的劳动密集的产业,现在却由于劳动力成本的飞速增长而转型。一个国家的发展,正常情况下总是经历农业国--工业国--商业国这样的发展过程,中国自然也不例外。也就是说我们的竞争力正面临危机。

我曾经不止一次跟员工强调,我们做贸易类的实际上应该属于服务类范畴,我们给客人提供的是我们的优质服务,。任何一个客人无外都是关注三点:价格,交期和品质。每个客人的询盘过来以后,我相信在座的很多人都是拿着原先不变的套路在核价,或者生产部经理给了个价格我们再加上一部分利润就报给客人,这样的做法只能导致大家在做无用功。在大家抱怨客人无作为的同时我们请想想我们又做了什么?我们真的重视了吗?当客人觉得我们的价格高的时候,我们除了抱怨客人压榨我们,拼命压价,有没有想过我们是不是仔细再次核算价格,或者我们可以用其他原材料来加以代替?绝大部分的客人在压榨我们的同时,他们也被上一级的客人“压榨”着。沃尔玛不可能直接到我们工厂来采购,他们会分到不同的采购商去做全球性的采购,
自然我们要接受这这样的市场竞争,我们只能选择适应。客人既然询价说明我们还是有机会的,你们认为呢?关键我们能否切实抓住机会。

“主动性”是很重要的,如果我们每个季度主动跟客人推荐我们的新产品,当客人的价格跟我们的价格有差距,我们主动跟客人说“你要的品种我们做不到这个价格,但是我可以稍加改动以适应你的价格”,在生产过程中我们主动告知客人每个环节的进度,作为客人会作什么感想?没有人愿意花费力气在不配合的被动的供应商身上。我们做了这么多年的采购,有好的工厂我们愿意比别人多出点钱来买他的产品。

不妨尝试:
1 - 收到客人的询价,尝试以竞争力的价格吸引客户。 “一分价钱一分货,我的价格是高,但是我的产品质量好。”这是误区。客人当然希望物超所值。多跟客人交流,尽可能获取更多的信息,条件允许的情况下给客户提供价格参考。
2 - QUICK RESPONSE, 就算客人的邮件或者电话你没有答案立马给出,请主动知会客人并告知答案时间,尽量做到当天的事情当天了结。
3 - 寄给客人的样品或者资料记得给发个邮件告知快件单号,虽是小事,却可见重视。如果更仔细点,可以把发的邮件打印一张纸出来连同产品附在一起
寄给客人。因为一些大的客人每天要收到很多快件,他看到你附的邮件立马会想起你们所要谈得事情。
4 - 定期跟客人推荐你的新品,这只适用于部分产品,。生产过程中的产品主动跟客人透露生产进度和信息。
5 - 条件允许的情况下多去客人那边坐坐,理解下前期配合情况如何,服务上有什么需要改进的地方。人都是感情动物,最好的沟通不是电话,也不是邮件,而是面对面的交流,这绝对是我最有体会的。如果这样他都还不能跟你发生点什么,客人应该也会不好意思的吧:)


所以,我的朋友们,先练练我们的内功,用心去经营我们的工作,相信会有惊喜在前方。

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