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实战:六大步骤写好B2B供应信息

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发表于 2013-8-26 15:21:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
网商在写供应信息时,几乎都把自己当成一个主角,这是现在写供应信息的铁律。而供应信息里都是冷冰冰的物理指标和自吹自擂,客户的感觉都是自己生产的产品或设备是天下第一的,没有竞争对手可以与我相比的,可客户永远在对比各家的产品与设备优劣和价格,这是事实吧?
  新的思考是把供应信息写成类似于故事的结构,故事的主角是客户,是客户在用了你的产品或设备后的效果或解决的问题。这是让客户直接感受到的价值,而每一个准客户都会自动的去对号入座,不用你拍着胸脯去保证什么。已经在使用的客户一定会有非常真实的客观体验,有无法比拟的现场感觉,这也是事实吧?
  在供应信息这个故事里,让客户成为那个英雄,而你是帮助客户实现他她自身目标的配角。也就是说在糟糕的供应信息里,你的公司是英雄,目标是完成销售,而客户成了帮助或妨碍你完成销售的配角,所以很遗憾的是,现有的供应信息写法几乎都是一个个糟糕的故事,而网商现在正强烈的感受到这样一个事实。
  【供应信息如何说】
    1)它是具体的,而不是抽象的,也就是不要多写术语,不要闪烁其词、冗长唠叨;2)它是感性的,而不是理性的,也就是具体到一个特殊的个体或一个特别的行为,有明确的物和人。
  最没有说服力的供应信息是理性而抽象的;最有说服力的供应信息是感性而具体的。这是否改变了你原有的思路?
  让你的供应信息变得更具体更感性,其方法是不断改写供应信息,直到它们更加具体和生动。花太多的篇幅介绍你的产品或设备是如何的好,实际上并没有让客户相信你所说的是事实,有些细节还与客户毫无关联,不如把一个真实客户的使用效果与感受当成故事,并生动的富于情感色彩的写出来,让客户去教育客户。
  我们现在能看到的所有B2B供应信息,往往趋向于理性和抽象,经常过度使用专业术语或商业术语。术语通常用于公司内部的沟通与交流,这非常有用并恰到好处的精准,而用在外部的网络推广上,客户无法理解你的专业或商业词语,这会让潜在客户望而却步。因此,大量运用通俗易懂的词语,有效性将大大提升。
  当下的供应信息有以下三大特征:1)讲的都是供应商或供应商的产品或设备;2)都认为客户会理解为什么他她们需要我们的产品或设备;3)为了炫耀笔者的专业,大多都充满了专业术语或商业词汇,或两者兼而有之。实际上,客户根本不关心这些,他们关心的是自己的问题如何解决,他们的再次销售怎么做。
  【6大步骤写好B2B供应信息】
    1)首先想到客户要解决什么问题,并列表写出一个或多个问题;2)写一个客户用你产品或设备解决问题的真实故事,注意用具体的、感性的词汇和语句;3)写出你与竞争对手的不同之处,也就是多个差异化、或个性化的卖点;4)写下一段文字,检查是否有炫耀自己专业的术语或词汇;5)写出你的产品或设备的简单介绍,可以是以物理指标为主的信息内容;6)最后写出一定数量的客户见证,注意,这些客户不是随便选择的,一定是行业或业界有知名度的公司,它们代表着的你在该领域的地位与身份,言下之意,如此多的、有规模的知名企业都在用我的产品和设备,你有什么理由可以不用呢?(来源:B2B营销观察 编选:中国电子商务研究中心)

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