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实战:如何有效的开拓B2B印度市场

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发表于 2013-8-26 15:20:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、 关于印度市场的整体情况如何?
    Eric :印度的基础工业很差,铁路,机械制造以及更好的技术,他们都需要进口。整体消费水平:这个很难去以整体来说,印度有很强的等级制度,下等人生活很差,上等人比我们国内还要好;去超市的话,感觉价格是比国内便宜的。印度市场开拓:要把握好宣传关,要让客户了解,我们是有先进设备和技术,另外外部支持从原料、供电、再到政府政策支持,都非常好;跟客户讲,以前我们都是出口到欧美的,现在他们经济不行了,我们开始着手印度市场;要奉承客户几句,夸赞印度是大国,需要好质量的产品,同时利于客户的品牌建立总之要把握一点,印度的基础工业很差,缺技术,缺设备如果您再跟三哥说,在行业的某个技术,是你们公司的专利,他们会很佩服你们的。
  二、如何与印度人打交道?
  Eric:印度很多在中国来采购的中间商,他们需要在印度国内树立自己的服务品牌;所以,客户觉得我们为他考虑,他肯定开心。我有个小感慨:做生意,做到帮别人挣钱,别人说你好,境界就很高了,您赚到钱,还得到美誉,这是高级商人了。
    三、关于如何应对印度客户的砍价?
  Eric:首先要了解,印度人砍价功夫绝对全球第一。有这么一说,印度商人是世界上最好的商人,因为他们能把性价比做到最高,但是具体到我们作为供应商,当然就说他们是垃圾商人了;定价方面,首先不能报的低了,让客户去砍价,让他有一些成就感。而且三哥有时候的砍价也是故意放烟雾弹,一定要问清他们的确实需求,可以通过问很多技术细节来核实,你根据自己的能力,报一个忠恳的价格,给他一个时限,否则报价失效;千万别被他们牵着鼻子走。最好,我们在一开始就要告诉客户,我们有三档产品,A货出口,B货自用,C货给第三世界,同时告诉客户,价格也是三档,让让客户给自己定位和选择。举个例子:我们有个当地雇员,陪我一起去市场买椅子,他说在印度买东西,价格要照一半去砍。所以阿三来中国买东西也是按一半的砍,所以我们在遇到印度采购商很凶狠的砍价时,要提醒三哥:这里是中国,不是印度。我们知道在印度是怎么砍价的,但我们中国不是这样。(Alex点评:这句话非常有理有据有节,业务员直接可以拿来用的。)同时,针对客户的要求所做的价格变动,一定要有策略,每一次变动都要有原因。要学会在价格/质量/付款这几个条款上跟三哥周旋。印度客户经常砍价的,有时候需要根据自己对他了解,自己承受最低价格,做出让步;有些时候必须坚持不降价,不卑不亢;针对一直不接受自己最低价格的客户,只能说BYEBYE。
  四、印度的化工/医药行业的情况如何?
  Eric:印度有很强的制药工业,很多都是采用的美国德国的技术,印度是一个药品出口大国;医药原料方面,他们还有一定差距,因为印度缺少电力供应,化学原料的制造,需要很多电力投入去生产,所以还是依赖进口的;其它化学产品,也同理。(Alex点评:印度企业制造终端的产品,原料药,普通化工产品从其他国家采购。)
  五、 关于机械设备行业的印度市场情况?
  Eric:只要是有技术含量的设备,在印度都有市场,但是你要知道的是,印度商人如果要买大件产品,会做很多功课,你们会面临很多竞争对手,所以报价一定要忠恳。我在印度住的小区里,就有一家洛阳轴承的办事处,通过经销商来运作,可见轴承还是可以的,这里面涉及到金属材料的技术。机械设备还要看中国企业在技术是不是很有优势了,如果是很简单的技术,印度人还是可以自己造的。机械行业的话,我在印度当地B2B网站上看到同行类似设备也挺多的。记住一点:涉及到专利和技术创新方面的东西,对印度人都有吸引力。(Alex点评:这句话,Eric在本次对话活动中反复说到3次,希望做印度市场的中国外贸企业能重视!)
  六、关于印度的纺织业的市场情况:
  Eric:印度是棉纱线的出口大国,苏杭及青岛,很多企业都从印度进口面纱。至于终端的服装,他们是在中国进口的,我在北京接待过一个印度老爷子,他穿了一件夹克,我看商标感觉像是个汉语拼音,后来老爷子告诉我,这是made in China,穿了好几年,质量不错,价格还好。(Alex点评:Eric观察真仔细,连客户的衣服上的商标都有注意到,值得我们学习。细节啊,细节。)
  七、 关于印度的光伏、电力设备的市场情况,也会有反倾销吗?
  Eric:如果谁能解决印度人用电的问题,那你就发达了,印度国内的工业用电目前的价格达到了人民币2.2元/度(一般国内工业用电是1.8元/度)。因为,印度的煤质很差,发电的转化率不行,时至今日,在他们一些二线城市,每天还有规律的限电,农村有专门给手机充电的小卖部,10卢比充一次,他们电力不行,这是他们发展清洁能源的原因之一,政府也给了非常大的补贴补贴最高能到30%。具体到光伏产业,他们最高端的只是从电池片开始生产,然而电池片生产也是很耗电的行业,所以他们很多电池片厂也是做做样子,拿政府补贴,从中国进口之后再卖给他们的组件厂;组件工厂参差不齐,年产120MW和20MW的都有,一般都用等级较差的片子。关于电力产品的反倾销,印度由于没有电池片和硅提纯的基础产业,这一点是他们跟欧美没法比的,所以他们也就是跟着欧美嚷嚷,我个人认为他们不会执行的(如同多年前对我国蒸汽轮机的双反调查)。
  八、关于印度的农业发展状况?
  Eric:印度的城镇化还非常的低,所以不缺农田,也不用像中国一样拼命提高单位产量;所以我们的水稻种植专家袁隆平一听说印度有人培育的水稻亩产超过他的超级稻,非常不屑,根本不相信。(Alex点评:做农药和化肥的外贸企业可以关注下这现象。)
  九、 关于印度买家对产品质量的要求:
  Eric:印度的快速消费品,几乎都是一次性或者几次性的,价格低,三哥都喜欢,但同时又说中国货不好;例子:一个印度客户对太阳能热水器内胆的厚度的质量要求是X,但是国内某省的小厂最高只能做到X-0.2,这些小厂接单交货了以后,结果是做一单后,就把这个客户给做丢了。其实,印度客户是非常尊重合同上要求的质量的,如果质量达不到合同上约定的要求,对不起,不会再给你第二次机会了。印度虽然基础设施等很差,但是在法律和合同约束方面,绝对是很专业的,所以我们要防范让客户抓小辫子的机会。(群友补充:印度客户对质量要求还是比较严格的,有时候不比欧美客户低。更重要的是,与阿三合作一定要重合同守信用,说到做到。)
  十、 可以讲一下如何避免与三哥交易时可能存在的风险以及麻烦吗?
  Eric:关于风险:坚持TT,接受即期不可撤销L/C。什么这个远期那个验完货再全款的都给他负分,一律滚粗。另外,如果印度客户付款要改为信用证,你的报价要略高一些,而且只接印度SBI,渣打和汇丰的。因为你的钱放在银行,也是有利息的,L/C不但是付款,也是融资了。这些区别以及原因,你要跟客户要说清楚,他们会明白的,这年头,谁都需要现金。
  十一、印度人对欧美国家的态度如何?
  Eric:对欧美态度:我接触的几个高种姓印度人,对美国印象都不好,虽然他们有子女在印度。其中有一个人的经历:有一次他到美国去在佛州超市买东西,结账的时候用自己的Master card刷卡,由于没有刷卡成功,美国的黑人收款员便把他的卡扔了,让他很难堪。对欧洲印度人还是比较认可的,尤其是德国,印度的风电设备绝大部分采用的是德国技术,同时欧洲人提供的技术和设备,往往都非常之贵,这也是中国风电企业的机会。
  十二、Made in China的产品在印度的渗透率如何?中国产品是用的自有品牌还是贴印度企业牌子?
  Eric:我所在的加尔各答,是印度东北地区的贸易集散地,有个地方叫new market,附近有一条电子商品街,可以说90%都是我们国内做的;我们去买了几把椅子,在市场挑选的时候,能看到很多家具的包装箱,清一水的广东佛山产的。印度有很多Made in china的东西,但大多数都是贴牌生产,印度贸易商来把控贴牌和印度国内运作,具体例子有光伏产品、电子消费品、手机(MTI及Android)等。(Alex点评:同样的印度作为发展中的国家,对品牌都是非常重视的,我们中国的企业也一定要重视品牌,品牌就是企业营销的灵魂。)
  十三、关于印度的风俗习惯、喜好、禁忌以及信仰等
  Eric:印度人不吃牛肉,喜欢吃素,有些高种姓的人甚至完全吃素,练习瑜伽。喜欢颜色鲜艳的东西,大红大率的产品,很炫很酷的,三哥都喜欢;所以可以安排工厂在外观上多下工夫,比如:把外壳和接线头这样的东西做的好看一些,里面稍微差点关系不大。和印度人在一起不要提中印边界的问题,做生意就之谈生意,当然可以一起骂骂美帝。同时,基本上印度人不是那么的拜金,老百姓还有信仰,一般是信仰印度教和穆斯林,但印度几乎没人信仰佛教。有信仰的人,内心还是有些准则的;如果只认钱,是比较可怕的。好多印度人都大腹便便的,是由于印度人晚上十点十一点才吃完饭,吃完了就睡觉,所以很多小孩子,就很胖了。
  十四、印度当地的制造业的人工成本高吗?一般的印度工人的工资水平如何?据说很多欧美的企业把以前在中国的订单都转移到印度去了,印度生产的这些消费品(纺织品,电子产品…)会比中国便宜很多吗?另外,你觉得印度自己生产的产品质量如何?
  Eric: 1.印度人力成本不高,一个负责三餐洗衣擦地的保姆,12小时工作,6000卢比,人民币700多;印度一个公路的沥青铺设现场,能看到很多拿头顶个框子来运送沥青原料的印度人在工作。
  2.产品品质,超市里看到他们本地产的东西,质量还是可以的,但都是技术含量低的产品,甚至是手工产品;至于欧美交给他们的订单,由于技术和设备及QC都是欧美的,品质不会太差。3.印度自产电子产品,我用过一个8G的SD卡,质量还可以(估计是用老美的技术造的),价格便宜。
  十五、印度的采购腐败吗?要佣金什么的现象严重吗?
  Eric:可以这么说吧,有佣金,可以快速完成交易,让我们接触到他们公司的决策层;没有佣金,要接触到决策层,起码要用半年到一年的时间。如果可以的话,尽量做到客户那边收到货验收合格全额付款之后再支付佣金。(Alex点评:佣金一定要事后支付,以防止“赔了夫人又折兵”)
  十六、今年印度市场怎么样?中印之间存在着竞争关系吗?
  Eric:印度是第二大人口国,是个消费大国,另外在技术领域跟中国之间有很多可以交换的东西,帮助印度提高他们的基础设施建设。关于印度经济和市场,今天(2013/6/9)的卢比对美元汇率为1:57,就在前一周,还是1:55。不难看出,印度经济也是有下行趋势的。中印之间目前看来,贸易上更多的是互补而不是竞争的关系。中国从印度进口大量的原材料,比如铁矿石,面纱等。印度也从中国大量进口制成品。说句实在话,印度也有值得我们学习的地方,两个国家可以交流的东西非常多。印度商人一旦开始合作了很多事情都很放心会很信任你,所以:印度商人的专业精神,印度人的行事方式比较标准,印度商人的商业素养也确实超过大部分中国商人。当然如果遇到不实在的印度商人,也要学会保护好我们自己的利益。
  十七、关于印度的电子商务发展状况
  Eric:印度当地知名网站我知道的只有tradeindia, indiamart,还有just dial,我也在一个印度客户的电脑上看到过“阿里旺旺”的图标的。(Alex点评:看来印度的电子商务还处于一种比较初级的阶段,也可能跟当地的网络发达程度远不如中国有关) (来源:我爱B2B 文/ALEX 编选:中国电子商务研究中心)

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